你會聽信他人的理財建議嗎?教你辨別何謂「人情」與「專業」的差異

你會從這篇文章得到什麼?

什麼行業是需要具備職業道德?應該每個行業都要吧!但為什麼金融業需要將其列入執照的必考科目呢?而這個必考科目幾乎是不用準備的,因為在儒家文化的薰陶中,道德標準是顯而易見的,那為什麼還需要考呢?一直有點困惑於此的我,最近開始有些體悟了,從阿母的日常裡、從客戶的財務困境裡…。

文 / 陳惠絹 理財規劃顧問

什麼行業是需要具備職業道德?應該每個行業都要吧!但為什麼金融業需要將其列入執照的必考科目呢?而這個必考科目幾乎是不用準備的,因為在儒家文化的薰陶中,道德標準是顯而易見的,那為什麼還需要考呢?一直有點困惑於此的我,最近開始有些體悟了,從阿母的日常裡、從客戶的財務困境裡…。

職業道德匡列不了人性的貪婪

電話那頭阿母似無奈又詼諧地敘述著,有位年輕客人拿褲子來換拉鍊,滿頭大汗,媽媽趕緊因為吊扇的葉片壞了無法使用向他表示歉意,沒想到他竟二話不說到五金行去買回來幫忙換,結果接頭不合,但因趕著離開,就跟我阿母說,下回有時間再來幫忙;但天氣酷熱,向來怠慢自己熱呼他人的阿母就先請了之前鄰居介紹且曾經協助整個家更換管線的水電行來修,水電行老闆建議整組更換,風扇2000加上工錢500,就這樣涼爽的風裡有了媽媽溫暖的心意!但昨天那位熱心的客人來了,讓阿母和水電行老闆的信任瞬間瓦解,因為他上網一查,電風扇售價其實才1050,對阿母而言將近1倍的價差,老闆實在不夠厚道,更妙的是找了介紹的鄰居叨唸一下,也才發現鄰居對這位水電老闆信任也不復存在了!如果說資訊不對稱往往是消費爭議的爆點,那麼濫用客戶的信任或是相對的弱勢,絕對是人性貪婪的起點,當然也是彼此關係的裂點…。

考試過得了,錢關過不了的職業道德

一場南台灣的理財推廣講座,締結了我和Tina的緣分,即使有了疫情與距離,線上這頭的我都可強烈感受她的不安,她說她要養的人很多,感覺這幾年錢越來越不夠用,除了生養4個小孩,還得照養爸媽與公婆,不論是在經濟上或體力時間上,不意外,因為她有護理專業,所以在親友眼中一切都是那麼理所當然,但意外的是她和先生年薪其實高達250萬,而且也有了兩個沒有房貸的房,小孩也都就讀公立幼稚園與小學,到底發生了甚麼事?讓年支出竟高達近310萬!在我收到她寄來將近60本的保單中,答案似乎若隱若現了!

花了將近一周的時間協助整理與來回聯繫確認,有效保單全家共計50張,保單多不是問題,問題一是無效保單與有效保單之間的連結,同一投資型保單為何要解約後再重建,而且2次,投資金額高達350萬? Tina說她不清楚,因為對業務員很信任,所以即使對解說一知半解,也毫不猶豫簽名!每一筆的交易手續費應該是原罪吧!但不會有罪,因為不違法!

問題二是全家六人,年繳保費高達約85.5萬,約佔年收入34%,這樣的保費,保障不但能做到好做到滿,應該還外溢了吧!但經規劃部門再進一步分析整理,「保費很高,保障缺口還在」確認無誤(參閱附表一、二、三,又附表說明請見註一),但值得慶幸的是這不是在風險發生後報紙的頭條。

附表一

從附表一除了可以看到不是不願意或不認同保險,而是錢花了,家庭的主要收入者,一旦失能,家裡目前錢不夠用的問題會更加窘困;一旦重疾或住院(高額自費醫療雜費)肯定無法安心養病;一旦罹癌,可能救得了命卻又貴森森的標靶治療肯定無緣;住院日額高卻看得到的多、用到的少,因為健保嚴格把關各類疾病的住院天數,好提升病床運用效能、降低成本及院內感染;倒是壽險的保障像極了用命賭上一夕致富的感覺,而不只是完成未了的責任而已。

附表二

附表三

附表二與三,孩子們的風險規劃,呈現的就是典型的保小不保大,住院日額高,住院時也許可以請個看護,但卻在更多自費的優質醫療沒有太多的選擇權,甚或在不幸失能時,不但父母辛苦賺來的錢填的是一個沒有盼望的等待,還會擠壓了全家人生活的有限資源。

不過應該有許多人會說這樣的保單,應該有很多是人情保單,才會拚湊出這樣不完全符合需求保費又高的保單吧!但真的不是,是一位從她第一個孩子出生到她第四個孩子的保經業務人員,原因無他,就是忙碌加上全然的信任,但信任甚麼呢?她相信如同她的護理專業一樣,總是思考怎麼做對病人是最好的,但她忘記了護理面對的是無價的生命,掙扎的是倫理的兩難,而金融保險從業人員於公於私拔河的都是利益衝突時心中那把道德的尺,雖然每個從業人員基本上都期待能夠有個雙贏的對價關係,但與錢為伍的人,如果沒有先釐清自己的金錢價值觀、自己與錢的關係,很容易就跨越不了錢關,不過更令人擔憂的是錢關這條界線和為人民把關的法律之間有了職業道德的游移空間!

信任是專業有價最高的肯定,所以要謹慎地給

只要是與人需要密切互動的行業,都深知能夠獲得客戶的信任是多麼的珍貴,但信任的前提是能感受到、體驗到專業所帶來的價值,而不是不願意花時間來好好溝通,一副義氣相挺地一切你看著辦,因為那是責任的甩鍋,一旦彼此對期待結果對不了焦時,也就是爭議的開始,當然往往也是讓職業道德標準有了踩底線的機會,所以如果你要花錢買保險,如何謹慎善用你的信任來為自己建構一個安全防護網,提供以下建議:

  1. 專業的第一步,他看得見你的需求 你為什麼需要保險!甚麼風險發生時是你無力或會很吃力承擔的!需要承擔是因為責任,專業的他是否能耐心剖析你的責任有多少!而不是直接告訴你壽險大概是年收入的幾倍等等 !或如果第一次就帶著已經準備好的DM或建議書而來的業務員,別懷疑肯定是等著你看見他的需求!
  2. 專業的第二步,願意就你的需求全面檢視你的舊保單 研讀保單條款與整理分析保單絕對是保險業務人員的基本功,當然願意交付保單給他,表示你願意跨出信任的第一步,不同年代的保單產品設計其實是隨著社會的變遷,尤其是健保制度不斷的修正調整,牽動著整個醫療過程會面臨經濟損失風險種類的蛻變,如同新冠疫苗,無法一勞永逸對抗不斷突變的病毒株!所以不清楚你原來擁有的,肯定無法運用專業建構一個專屬於你的保單!
  3. 專業第三步,能夠清楚說明產品如何對焦你的需求 產品的設計絕對是因應人們的需求,例如近年來人口老化讓長照險、類長照險或失能險的需求大增,但每一個險種都有理賠的條件,例如長照險強調的是自我照顧能力的缺失、類長照險強調的是疾病的嚴重度、失能險強調的是各器官功能喪失後對工作能力的影響,所以險種的設計在理賠的期限長短也有所不同,長照險一般是十幾年,失能險就有高達50年之多。所以專業人員對於理賠的條件一定要說得清楚講得明白,因為通常是爭議最多之處,往往你以為大小通包,但保險的主要精神是在轉移發生頻率不高但損失很大的風險喔!
  4. 專業第四步,妥善分配你有限的資源 許多人都害怕老了之後買不起也買不了保險,所以偏愛終身險種,如果在資源充裕的情況下,倒也無可厚非,當然毋庸置疑地,保險業務人員的收入也會因一輩子的承諾而倍增,但事實上大部分的普羅大眾通常在人生收入最高的階段往往也是責任最重的時期,而終身險種的保費往往是定期險的好幾倍,除了會排擠到其他風險保障的預算,更會影響到現在的生活品質與未來的退休金準備,而最大的憾事就是保了終身,卻保不了下一刻!所以認真對待你辛苦賺來的每一分錢、陪伴你妥善分配你有限資源,絕對是保險專業不可或缺的!

回到最初的困惑,甚麼行業是需要具備職業道德!真的是各行各業都需要,但隨著專業性越高,執業的道德標準就要越高,因為和服務的對象間有著巨大的資訊不對稱;但相對地在專業知識不容易說清楚講明白、專業價值無法輕易以顯赫的學歷或證照彰顯的情況下,若有幸在執業的過程中遇到願意用心感受、用信任回饋的客戶,專業才能在曾經的裂縫中,照亮更多人!


註一:表格中的「應備」是被保人在遭遇各項風險時,自認為所需要的保障額度;「已備」是指被保人已經建構的保障額度;所以當「應備」大於「已備」表示該保障有缺口。

原文出處

【顧問觀察週報】

當理財資訊爆炸,你需要的是重點。

請稍後...

我們已收到您的資訊!

相關文章